■図解 ハーバード流交渉術
１５年以上も前に図解したものです。昔のワープロ用紙は色落ちしています。内容はどうでしょうか。 このハーバード流交渉術で、交渉術と言うよりも私の場合（日本の場合でも同じ）は問題解決法として用いれば大変有効でした。この手法により大きな大きな問題解決もしたものです。 １、 ハーバード流交渉術の要約 （引用） 交渉方法の適否 賢明な合意をもたらすか 効果的であるか 当事者間の関係を改善し、少なくともそれを損なわないものであるか 駆け引き型交渉はこの基準に合わない。 関係第一主義だとハード型交渉者につけこまれる。 →原則立脚型交渉で行うべき。 人：人と問題を分離せよ。 「自分は人間的要素に十分な注意を払っているだろうか」と自問する。 現在樹立されている関係を維持することの方が１つの案件についての交渉結果よりはるかに重要な場合が多い。しかし、実質問題の解決と友好関係の維持という２つの目的は常に二律背反の関係にあるものではない。 問題の状況を相手の立場にたってみる能力がもっとも重要な資質。他人の考えを十分に理解した結果、状況の本質についての自分の認識を改めるということは起こり得るが、それは便益と解釈すべき。 自分の問題を相手のせいにしない。 解決案の内容がいかに相手方に有利なものに見えても、相手方はその作成過程からはずされたことに猜疑心を抱き、それだけの理由でこれを拒絶する可能性がある。 顔をたてるということは妥結案が両交渉者の主義主張や社会的イメージと相反しないように調整するということであってその重要性を過小評価してはいけない。 自分型または相手方の感情問題を隠さず討議の対象とすることは、問題の深刻さを強調するだけでなく、交渉を単なる反作用的対応からもっと生産的な協力行為へと移行させるのに役立つ。感情を抑えておく圧迫感から解放され、問題の実質に取り組み易くなる。以上の点からすれば、相手の非難演説や退場など中途で思いとどまらせるようなことはせず、じっと我慢して相手に不満を吐き出す機会を与えてやるほうが賢明。 わびるということはもっとも元手のかからない、かつもっとも収益率の高い投資。 自分の話しを聞いてもらったという感じを相手方に抱かせることが一番安上がりの譲